Ova marketinška strategija poznata je kao psihološko formiranje cena, a cene koje se završavaju brojem devet jedan su od njenih najprepoznatljivijih primera. Cilj je da proizvod ostavi utisak povoljnije kupovine, čak i kada je razlika u stvarnom trošku gotovo zanemarljiva.
Zašto je 999 dinara privlačnije od 1.000 dinara?
Jedno od objašnjenja leži u takozvanom efektu leve cifre. Kada brzo pogledamo cenu, prva cifra može da ima nesrazmerno veliki uticaj na našu procenu ukupnog iznosa.
Tako cena od 999 dinara može na prvi pogled da deluje bliže iznosu od 900 nego od 1.000 dinara, iako je matematički gotovo jednaka zaokruženoj ceni. Slično tome, proizvod od 499 dinara može da ostavi utisak da pripada cenovnom rangu od 400 dinara, dok se cena od 500 dinara doživljava kao početak narednog ranga.
Istraživanje objavljeno 2020. godine u Časopisu za marketinška istraživanja (Journal of Marketing Research) pokazalo je da efekat leve cifre može da bude izraženiji kada kupci istovremeno gledaju cene, nego kada pokušavaju da ih se prisete iz memorije. Drugim rečima, način na koji je cena prikazana može da utiče na procenu njene visine.
To, međutim, ne znači da će svaki kupac cenu od 999 dinara automatski doživeti kao mnogo nižu od 1.000 dinara. Reč je o psihološkom efektu čija snaga zavisi od situacije i načina na koji potrošač donosi odluku.
Bivši trgovac otkrio šta se krije iza crvenih etiketa, više o tome pročitajte OVDE.
Kako jedna cifra utiče na odluku o kupovini?
Razlika između 499 i 500 dinara iznosi samo jedan dinar, ali kupac ne mora uvek da obrađuje oba iznosa kao precizne matematičke vrednosti.
U brzini svakodnevne kupovine ljudi često procenjuju da li se neki proizvod uklapa u njihov budžet, da li je povoljan u odnosu na konkurenciju i da li vredi izdvojiti novac za njega. U takvim okolnostima, početne cifre mogu da utiču na prvi utisak o ceni.
Na primer, kupac koji traži proizvod do 500 dinara može da obrati pažnju na artikal koji košta 499 dinara. Ako je postavio čvrstu granicu od 500 dinara, taj iznos se uklapa u njegov budžet, ali bi odluka mogla da bude drugačija kada bi cena bila 501 dinar.
Važno je razlikovati dve stvari, psihološki utisak koji cena ostavlja i stvarnu uštedu. Kod proizvoda koji košta 999 umesto 1.000 dinara, ušteda je tačno jedan dinar. Ako se proizvod kupuje više puta, razlika se sabira, ali i dalje ostaje mala u odnosu na ukupni trošak.
Da li cene od 199, 499 i 999 dinara zaista povećavaju prodaju?
Istraživanja pokazuju da cene koje se završavaju devetkom mogu da utiču na kupovne odluke, ali rezultati nisu uvek isti.
Analiza objavljena u Časopisu potrošačke psihologij (Journal of Consumer Psychology) obuhvatila je više od 40.000 učesnika. Istraživači su utvrdili da cene neposredno ispod zaokruženog iznosa u proseku mogu blago da povećaju verovatnoću kupovine i da stvore povoljniji utisak o ceni.
Ipak, autori su naglasili da su rezultati veoma različiti u zavisnosti od istraživanja, proizvoda i potrošača. Kada su uzete u obzir moguće pristrasnosti u objavljivanju rezultata, procenjeni efekti bili su još manji, a u pojedinim analizama nisu bili statistički značajni.
Zato nije opravdano tvrditi da će svaki proizvod sa cenom od 999 dinara biti prodat bolje od istog proizvoda po ceni od 1.000 dinara.
Na uspeh utiču i drugi faktori, kvalitet proizvoda, poznatost brenda, konkurentske cene, kupovna moć, potrebe potrošača i stvarna korist koju proizvod pruža.
Trgovci uvode nova pravila za vraćanje robe, više detalja pročitajte OVDE.
Zašto trgovci koriste psihološke cene?
Za trgovce, cena nije samo broj koji pokriva troškove i donosi zaradu. Ona je i deo načina na koji predstavljaju proizvod kupcima.
Cene poput 199, 499 i 999 dinara mogu da budu korisne iz nekoliko razloga. Stvaraju utisak povoljne kupovine, privlače pažnju na cenovnim oznakama i pomažu pozicioniranju proizvoda. Trgovac može da predstavi artikal kao povoljniju opciju u određenom cenovnom rangu.
Mogu da utiču na poređenje proizvoda. Kada se dve ponude posmatraju istovremeno, razlika u početnoj cifri može da utiče na procenu toga koja je povoljnija.
Psihološke cene nisu novost, ali i dalje imaju važnu ulogu
Cene koje se završavaju devetkom koriste se decenijama, a istraživači ih proučavaju kako bi utvrdili zašto i u kojim okolnostima utiču na ponašanje kupaca.
Njihova popularnost ne znači da je njihov efekat uvek veliki. Naučni nalazi ukazuju na to da razlika između zaokružene cene i cene neposredno ispod nje može da utiče na procenu iznosa i odluku o kupovini, ali da je prosečan efekat uglavnom mali i da zavisi od konteksta.
Za kupca je zato najvažnije da razlikuje utisak od stvarne vrednosti. Cena od 999 dinara može da izgleda povoljnije od 1.000 dinara, ali je razlika u novčaniku samo jedan dinar.
BONUS KLIP Pogledajte vesti o EXPO2027:
Za najnovije biznis vesti iz Srbije i sveta, pratite nas na Tiktoku, Fejsbuku i na našoj Instagram stranici.
Komentari (0)