ZAŠTO DA IZABERU BAŠ VAŠ PROIZVOD? Iskoristite marketing sa podacima kako biste razumeli ponašanje potrošača
Pixabay
U konkurentnom digitalnom svetu punom kompetentnih konkurenata, analiza ponašanja kupaca je od suštinskog značaja. Štaviše, većina marketinških i reklamnih kampanja zahteva precizne podatke i analize ponašanja kupaca. Trgovci širom sveta se bore sa izazovom uticaja na ponašanje potrošača prema njihovom proizvodu ili usluzi. Kupci su u centru najuspešnijih poslova. U centru uspeha su kreativne kompanije sa brzim rastom i visokim prihodima. Analitiku kupaca danas koristi više kompanija kako bi bolje razumeli svoje klijente i iskoristili te podatke. Podatke o ponašanju kupaca kompanije koriste kao deo svog poslovanja. Pristup orijentisan na kupca pokazao se veoma efikasnim. Postoji mnogo poznatih brendova na Forbsovoj listi od 100 kompanija usmerenih na klijente, kao što su Apple, Amazon i DHL. Nesumnjivo je teško implementirati strategije usredsređene na kupca bez dubljeg razumevanja ponašanja kupaca. Povezani sa ponašanjem potrošača su procesi i aktivnosti uključeni kada ljudi traže, biraju, kupuju, koriste, procenjuju i raspolažu proizvodima i uslugama kako bi zadovoljili svoje potrebe i želje. U mnogim slučajevima, kupovina proizvoda ili usluge je rezultat detaljne pretrage informacija, poređenja i procene brenda i drugih koraka. Pored toga, analitika kupaca direktno se bavi ciljem smanjenja troškova, povećanja vrednosti tokom celog života i činjenja lojalnih kupaca efikasnim zagovornicima brenda. Korišćenje analitike ponašanja kupaca ima mnogo prednosti. U ovom članku ćemo istražiti šta pokreće strategije vođene ponašanjem na današnjem tržištu i zašto su one toliko značajne.
Analiza ponašanja potrošača nije uvek laka, ali postaje lakša što više vremena posvećujete učenju razloga zašto ljudi kupuju proizvod ili uslugu. Razumevanje ponašanja potrošača će vam omogućiti da steknete dublje razumevanje ponašanja kupaca. Da biste započeli, postavite sebi sledeća pitanja:
- Kako potrošači odlučuju da li će kupiti proizvode?
- Šta ih tera da kupuju ovaj proizvod?
- Da li postoji brend koji potrošači preferiraju nad drugim, i ako jeste, zašto?
Analiza ponašanja potrošača igra važnu ulogu za trgovce i način na koji komuniciraju proizvode i usluge svojim potrošačima. Dobićete neophodne informacije koje su vam potrebne da razumete motivaciju iza određenih obrazaca ponašanja.
Postoje četiri faktora koji utiču na ponašanje pri kupovini
Psihološka perspektiva – Kada je u pitanju ponašanje potrošača, psihologija igra važnu ulogu. Psihologiju, kao što su stavovi, motivacije, crte ličnosti i uverenja, možda je teško kvantifikovati, ali oni imaju značajan uticaj na ponašanje u kupovini.
Ekonomski faktori – Pored ekonomskih uslova, oni takođe utiču na nečije kupovno ponašanje. Kako privreda raste, ponuda novca raste, što rezultira boljom kupovnom moći kupaca. Ekonomsko usporavanje može ukazivati na teško tržište i manje kupovina. Na ponašanje potrošača mogu uticati faktori kao što su prihodi, krediti i porodični prihodi.
Lični faktori – Ponašanje potrošača zavisi od niza ličnih faktora, od kojih se svi razlikuju od pojedinca do pojedinca. Primeri uključuju starost, pol, zanimanje, rasu, socio-ekonomski status i kulturno poreklo.
Društveni faktori – Kao društvena bića, ljudska bića su u interakciji sa drugima sve vreme, što može uticati na njihovo ponašanje prilikom kupovine. Društvena sfera može uticati na ovo ponašanje kroz uticaj prijatelja, porodice, fizičkog okruženja, radnog ili školskog okruženja.
Koraci za razumevanje ponašanja kupaca
Organizujte kupce na osnovu segmenata – Segmentiranje vaše ciljne publike u grupe na osnovu karakteristika koje oblikuju njihove kupovne navike će vam omogućiti da dobijete precizniju procenu. Neki od ovih faktora su lokacija, pol, starost, obrazovanje i zanimanje. Iz svih ovih grupa biramo 2-3 najvažnija – najčešće kupce i kupce najviše dolara. To se može postići ispitivanjem njihove učestalosti, vrednosti i životnog veka. Kupci pružaju osnovne lične podatke na veb lokaciji brenda kako bi dobili obrazac za povratne informacije, ovo je jednostavan primer analize ponašanja kupaca.
Analizirajte jedinstvene prodajne tačke svakog segmenta – Morate da razumete zašto vaši najpopularniji segmenti potrošača kupuju vaše proizvode nakon što ste ih identifikovali. Šta pokreće njihove odluke? Morate sprovesti kvalitativne istraživačke tehnike kao što su intervjui sa korisnicima da biste odgovorili na ova pitanja, jer možda nećete imati pristup ovim odgovorima u svojoj analitici.
Takođe je ključno da dobijete što više informacija o tome kako i zašto su kupci doneli svoje izbore, a to se može uraditi samo razgovorom sa njima.
Da li je to više impulsna kupovina ili im je bilo potrebno hitno rešenje koje je rešio vaš proizvod? Da li je vaš proizvod upoređen sa nekom konkurencijom? Da li misle da su vaše cene fer? Identifikovanje jedinstvenih prodajnih tačaka vašeg proizvoda će vam pomoći da identifikujete koje potrošače će najverovatnije privući svaki od njih, što će vam omogućiti da prilagodite i prilagodite svoju marketinšku strategiju u skladu sa tim.
Sprovesti kvantitativnu analizu ponašanja kupaca na osnovu prediktivne analitike – Koristeći prethodne dve faze, preduzeća mogu prikupiti kvalitativne informacije o svojim klijentima – šta misle i na čemu zasnivaju svoje odluke; međutim, za objektivnu analizu, potrebni su brojevi koji podržavaju vaše tvrdnje.
Pored analize poseta i pregleda vaše veb lokacije, aktivnosti društvenih medija, izveštaja o konverzijama i omiljenih proizvoda, najtransparentniji i najlakši način za dobijanje numeričkih podataka je analiza poseta i pregleda veb stranice i aktivnosti društvenih medija. Da biste dodelili i pretvorili ove informacije u vizuelne izveštaje, možete da koristite velike podatke i alate za mašinsko učenje.
Analizirajte svoje kvantitativne i kvalitativne podatke – Poređenje kvalitativnih i kvantitativnih podataka je sledeći korak nakon prikupljanja podataka. Da biste to uradili, pogledajte skupove podataka kada kreirate mapu putovanja korisnika. Ispitajte koja osoba je kupila koje proizvode, kada i gde je to uradila. Da li se njihova poseta ponovila? Možete da ispitate oba skupa podataka u vezi sa korisničkim iskustvom da biste detaljno razumeli putovanje svojih klijenata.
Upoređivanjem podataka sa putovanjem korisnika, trebalo bi da budu očigledni neki trendovi koji se ponavljaju. Obratite pažnju na svako jedinstveno ponašanje koje je specifično za tip klijenta i uobičajene prepreke koje se pojavljuju u različitim fazama životnog ciklusa. Ne zaboravite da priznate svaki trend koji vidite u kupovnom ponašanju vaših kupaca visoke vrednosti.
Napravite promene u skladu sa tim – Skoro sigurno bi trebalo da vidite promene i optimizacije koje predlažu rezultati vaše analize u četvrtom koraku, tako da je sada vreme da ih primenite u praksi! Uvidi koje ste naučili treba direktno da utiču na vaš marketinški plan. Uzmite u obzir segment kupaca koji pokazuje visoku lojalnost, oni u velikoj meri koriste Instagram, dolaze sa sajtova za recenzije trećih strana, itd. Informacije koje ste prikupili o njihovoj demografskoj grupi mogu se koristiti za razvoj kampanje brendiranja na Instagramu koja naglašava ključnu korist vašeg trećeg -partijske kritike. Optimizacija kopije na najpopularnijim stranicama takođe može pomoći vašim marketinškim naporima.
To je samo primer, naravno. Ako vaša analiza pokazuje da morate da ciljate određene segmente korisnika u određeno vreme sa oglasima i sadržajem prilagođenim njima, možda ćete odlučiti da koristite prediktivnu analitiku.
Ponovo analizirajte svoje nalaze i ponovite – Analizu ponašanja kupaca uvek treba da prati dalja analiza! Ovo ne treba posmatrati kao jednokratni događaj, već kao kontinuirani proces optimizacije tokom vremena. Šta je razlog? Tržišta i potrošači se stalno menjaju, bez obzira na to koliko menjate svoj proizvod. Duboko razumevanje ponašanja potrošača će vam pomoći da sada napravite odlične optimizacije, iako postoji mnogo faktora koji utiču na ponašanje potrošača, uključujući društvene trendove, marketing konkurencije i ekonomske faktore.
Održavajte redovan kontakt sa svojim klijentima i njihovim preferencijama putem kvalitativne i kvantitativne analize ponašanja kupaca. Ovo je jedini način da se uverite da ih zaista poznajete.
Zaključak
Menadžeri mogu prikupiti dugoročne informacije o prosečnoj kupovnoj vrednosti kupaca, prosečnoj životnoj vrednosti za svaki segment kupaca i njihovim potrebama sprovođenjem analize ponašanja kupaca.
Mnogo marketinga, razvoja i skaliranja može se olakšati pomoću pametnih podataka i uvida. Vaša stručnost vam daje uvid u to koje niše da istražite, kako da privučete kupce i kako da poboljšate funkcije.
Poslednji razlog je taj što veštačka inteligencija i mašinsko učenje ubrzavaju proces – možete da primate izveštaje o ponašanju kupaca u roku od nekoliko minuta i da pratite rast vaše publike u realnom vremenu.
Možda vas zanima
Najnovije iz rubrike
VREMENSKA PROGNOZA
Beograd
Novi sad
Kursna lista
Kriptovalute
Preporuka
